Desaparecerán los gastos de gestión en la venta de billetes de avión

Como ya debeis todos saber, los fees tienen una tendencia natural a descender. Está comprobado. Es algo que las compañías aéreas sabían perfectamente cuando desarrollaron esta nueva forma de remuneración de las agencias de viajes al pasar de comisiones fijas a gastos de gestión de libre fijación.

Las comisiones fijas eran eso, fijas, y a nadie se le ocurría reducirse la comisión para vender más barato y competir en precio. Los gastos de gestión (service fees) los marca libremente cada agencia y, por tanto, están expuestos a las presiones de la competencia y en un sector tan atomizado y competitivo como el de los viajes, esto hace que irremediablemente tiendan a descender.

Entre las agencias de viajes on-line en España ha habido ya algunos guiños en esta línea y algunas agencias lo han probado como medida temporal promocional (pan para hoy y hambre por la mañana) y Expedia lleva tiempo haciéndolo en su web en España (principalmente porque su motor de vuelos no es aún competitivo y así al menos logran tener algo diferencial).

Las compañías aéreas deberían tomar cartas en el asunto y evitar que ninguna agencia de viajes pueda vender sin cobrar fees porque eso es hacer dumping porque todo agente sabe que vender un billete tiene un montón de gatos asociados. Al hacerlo se pone en peligro el modelo de negocio del mercado pero, o las aerolíneas tienen poco interés o ya les va bien porque dudo que no intervengan por miedo a medidas anti-competencia.

Recientemente Priceline anunció que dejaba de cobrar fees en la venta de billetes de avión y claro, Expedia, Travelocity y Orbitz están sufriendo muchas presiones para seguir en esa línea. Priceline tiene un mix de producto en el que vuelos le pesa poco y el negocio en Europa (Booking.com) le va de fábula así que se lo puede permitir por ahora pero las otras OTA's líderes en USA quizá no lo tengan tan fácil.

Mi previsión (me la juego): LOS FEES DESAPARECERÁN!!! La siempre creciente competitividad nos llevará a ello. Las líneas aéreas tendrán que incentivarnos de alguna manera si quieren que sigamos vendiendo (comisiones de nuevo, rappeles por volumen, cpc, etc...) y volveremos a darle otra vuelta al modelo pero por el camino, desaparecerán miles de agencias dependientes hoy del aéreo porque no aguantarán el tiempo suficiente y porque es necesaria una mayor concentración del sector de agencias de viajes para poder negociar de tú a tú con las aerolíneas.

Tiempo al tiempo.

Iberia anuncia la comisión 0 a partir del 1 de Enero de 2008

Una vez más Iberia anuncia una reducción de comisiones para las agencias de viajes del actual 0,4% al 0,0%.

Su forma de actuar comercialmente es para mi de "alta escuela" y debería estudiarse en las escuelas de negocios sobre como en un mercado con pocos proveedores (líneas aéreas) y muchos clientes (agencias) los primeros logran imponer la política comercial que les place con muy poquita resistencia por la incapacidad de los muchos clientes de actuar de forma coordinada.

Son unos auténcticos "craks" manejando a las agencias de viajes y a sus asociaciones logrando siempre los objetivos que se marcan con pocos conflictos pese a que mantienen una intermediación en ventas superior al 80%.

Estos son mis aprendizajes:

a) Usar globos sonda para ver como está el sector. Lo de ayer es alucinante. El director comercial de Iberia, Javier Alonso, se planta en el congreso de AEDAVE que es la asociación que en teoría represante a las agencias de viajes y en una mesa redonda anuncia que el 1 de Enero se cargan las comisiones. Eso es tenerlos bien puestos.

b) Las generalizaciones. Me parece increible justificar la estrategia comercial es que "es lo que hacen el resto de compañías en Europa y en el resto del mundo". Este es un razonamiento completamente sin sentido que hace pensar al opositor (las agencias) que una especie de "fuerza natural" ingobernable que empuja a todas las compañías a aplicar recortes similares de condiciones pese a que intenten enfrentarse a esta corriente imparable.

c) Divide y vencerás. Tratan de manera muy diferente a las grandes cadenas de agencias que a las independientes. El motivo, en contra de lo que se piensa, no es el volumen de ventas. El motivo es que las cadenas son capaces de actuar de forma conjunta y negociar conjuntamente y las independientes no lo son porque las asociaciones que deberían hacer esta función no la hacen.

d) Hacernos creer que encima vamos a ganar más. Con cada cambio de condiciones lo logran. Con los service fees fue alucinante. Hicieron creer a las agencias físicas que iban a poder cobrar fees de 20-40 y hasta 100€ por billete sin que esto afectara a sus ventas y la realidad es otra. Estos fees tan altos en la calle dan alas a las agencias on-line y a la venta directa de las compañías y claro, las agencias físicas han tenido que empezar a reducirlos para competir. Igual intentarán ahora lo mismo diciendo que incentivarán por volumen o segmentos o destinos y luego seguirán impidiendo que crezcas a través de pasar rutas a Clickair o vendiendo más de tarifas baratas o que se yo.

e) "Los billetes baratos se venden solos". Frase textual y mítica del Director Comercial. Y yo me pregunto que deben hacer los 20 agentes que tenemos aquí en atrapalo en vuelos trabajando como locos.

En fín. Lo de siempre. O las asociaciones de agencias se vuelven más belicosas y serias en las negociaciones y actuan sin miedo y uniendo a las agencias o de nuevo, Iberia nos meterá otro gol por la escuadra como ya hizo con el cambio de política retributiva hace unos años.

Las líneas aéreas buscan excusas.

Hoy Hosteltur comenta unas declaraciones emitidas desde Air Europa diciendo que:

“No nos podemos permitir ser más caros en nuestra web que en la de Expedia. De momento vamos a seguir cobrando fees. Si no los cobramos haríamos un gran daño a las agencias”, asegura a HOSTELTUR el subdirector general de Marketing y Ventas de Air Europa, José María Hoyos, si bien aclara que “de todas formas, no nos podemos permitir que nuestros billetes sean más caros en nuestra web que en la de Expedia, porque no los cobran”."

Las líneas aéreas han lanzado este mensaje en repetidas ocasiones y parece que algunas agencias y no sólo Expedia les están dando los argumentos perfectos para dejar de cobrar fees en su web lo que llevaría inevitablemente a cambiar de nuevo los modelos de remuneración a las agencias.

Pero sólo son Excusas. Las líneas aéreas lo tienen muy fácil y si no lo evitan es porque no les interesa.

1.- Lo primero que podrían hacer es denunciar a Expedia por dumping por vender por debajo de coste.
2.- Lo segundo, no darles acceso a sus tarifas preferenciales y reservarlas para las agencias de viajes que repetan las reglas del juego.
3.- Directamente, quitarles la placa y no vender en esas agencias.

Algún defensor del consumidor me dirá que esto va contra los consumidores pero no es cierto. Estas estrategias son pan para hoy y hambre para mañana y van dirigidas a eliminar competencia a corto plazo para luego incrementar márgenes encareciendo el producto final. Si por algo son famosos en Expedia no es precisamente por ser baratos.

La intermediación en la venta tiene que remunerarse por la aportación de valor que supone y ir contra esto es dañar al mercado lo que al final va en contra de los consumidores.

La estrategia de Expedia en España y el Fee 0

Expedia ha entrada en España como un elefante en una chaterrería. La comunicación de su política 0 fees ha logrado que se hable mucho de esta compañía. Es una genial estrategia para conseguir notoriedad de forma gratuita.

Ya sé que este artículo ayuda a fomentar esta notoriedad pero lo escribo para aclarar que estoy convencido de que esta estrategia es algo pasajero y que no perdurará en el tiempo.

Motivos:
1) Expedia tiene hoy un motor de vuelos que no está a la altura de las AAVV en España. No tiene tarifas negociadas de Iberia, no incluya vuelos de compañías low cost y no combina compañías en trayectos de ida y vuelta. Así no se puede ser competitivo. La única forma de luchar mientras tengan un producto mucho peor es intentar atraer al público con fees 0. De todas formas creo que es una estrategia muy peligrosa. Nada peor que atraer clientes para frustrarlos.

2) Expedia cobra fees en todos los mercados en los que está presente. A Expedia le encantan los márgenes altos y no renuncia a ningúno en ninguno de los mercados en los que está presente. Ahora bien, sus "deep pockets" le pueden permitir aguantar durante un período largo esta estrategia.

3) Expedia ya ha anunciado en Tradedoubler que pagará a sus afiliados 8€ por pedido de vuelos. Me cuesta creer que vayan a pagar 8€ sin cobrar nada de fees. Una cosa es renunciar a ganar dinero y otra muy diferente perderlo en cada venta.

En fin, como siempre, "wait and see"...