Siempre me ha atraido la psicología y especialmente la piscología del consumidor. Hace un tiempo leí una parte muy interesante del libro "Las trampas del deseo", de Dan Ariely en la que hablaba del "coste cero" y de como lo GRATIS altera por completo los procesos racionales de compra/selección de productos.
El clásico experimento de las chocolatinas está perfectamente recreado en este video de un programa de Redes en el que Eduard Punset entrevista a Dan Ariely:
El video es bastante largo así que resumo:
- Un vendedor ofrece primero chocolatinas de primera calidad por 0,15€ y chocolatinas de segunda calidad por 0,01€. La gente que pasa por la calle lo analiza y toma su decisión de compra. El 73% compran el chocolate de 1ª calidad.
- Hacemos una rebaja de 0,01€ en ambos productos para ver como el efecto gratis afecta al consumo. El 69% de la gente elige el gratis.
- Una rebaja 0,02€ a 0,01€ no hubiera afectado a los porcentajes de decisión pero una rebaja de 0,01 a GRATIS cambia por completo nuestros criterios recionales de análisis.
Este es un experimento muy conocido en el mundo del marketing y todos los que estamos en el mundo del comercio conocemos el efecto que el GRATIS tiene en la gente. No hay que ver más que cómo ha subido el consumo de fruta entre el personal de ATRAPALO desde que en la oficina hay fruta gratis... ;-)
Sin embargo, yo quería aprovechar este experimento para reflexionar sobre el efecto que tiene sobre las personas el hecho de que la sanidad y la educación sean gratuitas en España.
Según yo lo veo, el dar este tipo de servicios tan importantes para todos de forma completamente gratuita y universal hace que por un lado, su consumo se haga irracional y que por otro, que la gente no valore adecuadamente las cosas. Además... ¿porqué la sanidad y la educación son gratis y no lo es la vivienda? ¿es que no es también un derecho fundamental?.
Ya se que es políticamente incorrecto (creo que en parte por la psicología humana que nos hace amar lo gratis) pero creo que tendría mucho más sentido que todos los servicios tuvieran un precio. Puede ser un precio subvencionado, un precio reducido, acompañado de todo un sistema de becas y deducciones fiscales y controles para asegurar que quien no tiene medios económicos pueda acceder de forma cuasi-gratuita pero las cosas no puede ser gratis porque está demostrado que ante lo gratis no actuamos de forma racional.
Si todos tuvieramos que pagar los libros de texto de las escuelas estoy convencido que los libros se aprovecharía de un año a otro y que habría un ley exigida por clamor popular que prohibiera los libros sobre los que los alumnos tienen que escribir directamente. En nuestra época de estudiantes no se escribía en los libros así que todos se podían reutilizar y la verdad, no veo que escribir en los libros haya hecho que suba el nivel académico de los estudiantes.
Con los nuevos laptops para estudiantes pasa lo mismo. Si son gratis (que ingenuos somos que de verdad nos creemos que son gratis) a todos nos parece bien, pero si hay que pagar 150€ (la mitad del coste) a casi nadie le parece que su hijo de 10 años lo necesite realmente.
En la sanidad creo que pasa igual con los medicamentos y las visitas. Estoy convencido (aunque reconozco que no tengo más datos que un experimento hecho con chocolatinas) de que acabar con las medicinas gratis y las visitas gratis al médico, aunque los precios fueran muy reducidos, reduciría mucho el consumo de medicamentos y la saturación de los hospitales y haría que hubiera un uso más racional de la sanidad.
Yo no sé cuál es el mejor método para asegurarse de que si la sanidad y la educación no son gratis no se excluya de estos servicios a los más desfavorecidos ni haya dos niveles de servicio en función del poder adquisitivo (eso creo que es responsabilidad de los políticos y del estado) pero si creo que el hecho de que sean completamente gratuitos carece de sentido psicologicoeconomico.
Ya comenté hace mucho tiempo algunas extrañas coincidencias que venía detectando pero hace unos días, un amigo me hizo llegar este link interesante con el divertido título "El Aprendiz de ATRAPALO" en el que se comparaba el logo de ATRAPALO con el de un nuevo programa de la Sexta llamado "El Aprendiz".
