Este año, por primera vez en 20 años, algunos touroperadores están enviando cartas a las agencias de viajes denunciando el contrato de colaboración, es decir, cancelando el contrato en curso y emplazando a las agencias a renegociar las condiciones. Esta extraordinaria medida es vista, con razón, desde el sector como un preámbulo a la bajada de comisiones.
Tradicionalmente, los contratos entre touroperadores y agencias se renovaban tácitamente y se revisaban en condiciones (normalmente muy poco) durante el primer trimestre del año siguiente así que realmente, la medida es sorprendente y no anuncia nada bueno para las agencias de viajes.
Si esta medida se confirmara y los touroperadores tratan de llevar a cabo esta medida sin que las agencias tengan alternativas en la organización de viajes, esta medida unida a la crisis y reducción de la demanda hará cerrar a miles de agencias y se volverá en contra de los propios touroperadores que se encontrarán con mayores dificultades para distribuir su producto a medio y corto plazo (más cuando los grandes grupos verticales también están cerrando puntos de venta a toda pastilla).
Sin embargo esto no será fácil y se abre una gran oportunidad para los touroperadores más pequeños e independientes que sean capaces de mantener una alta remuneración a las agencias y un buen producto/servicio.
Otras de las consecuencias será que todas las agencias tratarán, todavía más, de organizar sus viajes directamente si la utilización de touroperadores. Si bajan las comisiones será más rentable para las agencias de viajes buscar proveedores de servicios de tierra locales (ya muchos con servicios de reservas on-line) y montar sus propios viajes a medida. Es cierto que algunos destinos siguen controlados por los charters de los touroperadores pero tiempo al tiempo porque cuando la necesidad aprieta se agudiza el ingenio y puede que las líneas aereas regulares también vean en esto una oportunidad para "robar" demanda a las compañías charters.
Las agencias de viajes on-line se verán poco afectadas por estos intentos por su baja dependencia del producto de los touroperadores. En nuestro caso, los paquetes vacacionales y cruceros han sido siempre una de nuestros puntos fuertes y pese a que mucha de nuestra competencia ha dejado de comercializarlos nosotros hemos tenido desde siempre la fórmula para hacerlo de forma eficiente y rentable y precisamente ayer lanzamos nuestra nueva plataforma para la venta de viajes que nos permitirá comercializar este producto de forma mucho más eficiente para nuestros clientes. Además, si nos bajan aún más las comisiones pues nos centraremos más en el vuelo+hotel y otros productos sustitutivos que funcionan a las mil maravillas.
El 2009 promete ser un año "movidito" en el sector.
2 comentarios:
La desintermediación o menor intermediación sigue su camino: creo que seguirán cerrando agencias de viajes off-line, seguirán creciendo las agencias de viajes on-line más potentes (como Atrapalo), y seguirán creciendo los portales que trabajan sin comisiones con cuotas fijas para los anunciantes porque al no intermediar permiten reducir el coste de la comercialización (como Toprural).
La inevitable venta directa (desintermdiación) de los prestadores de servicio finales (hoteles, cías. aéreas, alquiler de coches, etc ...), no creo que constituyan el verdadero problema o amenaza de las agencias de viaje (on-line o tradiconales). Hay que aprender a coexistir con esta nueva realidad y mientras las agencias de viaje sean capaces de crear valor añadido "real" y "tangible" a su participación en la cadena, seguirán habiendo clientes que opten por contratar sus servicios a través de este canal. ¿No es bien sabido que el mismo producto/servicio en una tienda respecto a otra puede llegar a ser un 10%-15% más caro, y sin embargo existen clientes que a sabiendas de esto aceptan este "supuesto" coste extra?. A mi juicio la clave en el "supuesto", porque sin duda en este coste el proveedor (tienda) ofrece algo que al cliente le compensa pagar. Ese "supuesto" es el valor añadido del que hablo. Sin duda hay que trabajar en esa dirección. Soy razonable optimista con la adaptación a los cambios de las agencias, aunque tampoco me cabe duda de que habrá quien se quede por el camino en lo que los políticos eufemísticamente llaman "ajustes del mercado".
Publicar un comentario en la entrada