La verdad es que tras la fiesta de aniversario de ayer, SI, estoy un poco resacoso, pero he desayunado esta mañana con un colega que trabaja en Londres y tras conversar varias horas sobre el mercado on-line europeo de viajes he regresado con ganas de escribir un post "serio" sobre nuestro sector.
Y es que hace ya mucho tiempo que pienso que los grandes touroperadores nacionales de viajes "empaquetados" se están equivocando gravemente con su estrategia de comercialización en el canal on-line.
Yo divido a los grandes touroperadores en 2 grupos:
- Por un lado los que pese a tener o no una red de distribución propia basan una parte muy importante de su comercialización en las agencias de viajes independientes (Iberojet, Travelplan, Soltour...)
- Por otro lado, aquellos que basan su comercialización casi en exclusiva en su propia red de agencia de viajes y no dan acceso a su producto a las agencias independientes (Marsans, El Corte Inglés, ...).
Teóricamente, los segundos retienen más parte del "valor" del viaje al tener "
in house" todo el margen de
intermediación y son por tanto una mejor solución. Sin embargo, los primeros son mucho más flexibles y corren menos riesgos antes posibles crisis al poder fácilmente contraer las operaciones en caso de crisis puntuales sin que su canal de agencias tenga por ello que sufrir gravemente.
Podríamos discutir mucho sobre qué modelo es mejor (yo como prefiero dormir tranquilo
optaría seguro por el primero) pero ese no es el objetivo de este post. A lo que quería llegar es que, desde mi punto de vista, todos ellos se están
aquivocando gravemente en sus estrategias
on-
line.
Hace ya algunos años que estos
touroperdores podrían ofrecer a las agencias de viajes conectividad
on-
line a sus inventarios de producto pero los que lo han podido hacer (incluso los que tienen mucha venta a través de agencias de viajes físicas independientes) no han querido hacerlo y para cuando se den cuenta del error será tarde. Pensaron que ellos
solitos podrían vender sus productos
on-
line y se lanzaron a vender con sus páginas de venta directa como
Marsans.com y
Mundoviaje (de M
arsans),
Viajes Iberia.com de
Iberojet,
Halcon Viajes y
Pepetravel (de
Globalia), etc... y hasta alguno como
Iberojet ha adquirido
Viajar.com (más por la marca que por la empresa en sí porque la están desmantelando) pero ninguno de estos proyectos
on-
line ha alcanzado (todavía?) una participación de mercado
on-
line importante.
Y es que vender viajes
on-
line no es tan sencillo y el
know-
how que las empresas que hoy lideramos este mercado hemos adquirido en 7 años no es fácil de igualar en poco tiempo.
Además, la escasez de producto empaquetado
on-
line nos ha llevado a desarrollar
nuestros propios sistemas de paquetización dinámica combinando nuestros sistemas de vuelos y hoteles y por tanto, a competir directamente con ellos en
touroperación.
Muchos de ellos siguen pensando que debido a sus grandes contrataciones de
charters y hoteles nunca podremos competir seriamente pero de nuevo se equivocan. Unos destinos tardarán más y otros menos, pero a medida que se incrementa la competitividad entre las líneas aéreas, se expanden las
low cost a más rutas y cambian los hábitos de compra en los consumidores, más y más gente prueba el "
Dynamic Packaging" y al final el mercado tenderá a orientarse al cliente y nadie podrá obligar al cliente a comprar lo que el
touroperador quiere que compre y en la
web que quiere que lo compre.
Este año las cosas parece que empiezan a cambiar y que muchos
touroperadores están preocupados por sus bajadas de ventas (yo creo simplemente que se han mirado más la barriga que el mercado) y las propuestas de conectividad empiezan a llover sobre mi mesa. Además, los grandes
touroperadores han dado tiempo a los
pequeñitos para que se desarrollen
tecnológicamente y muy pronto muchos
touroperadores ofrecerán sus productos a las agencias
on-
line a través de integraciones
XML con lo que los grandes habrán perdido la oportunidad de ser los primeros en estar tecnológicamente preparados.
No me
malinterpreteis, los grandes grupos verticales tienen una sólida posición en el mercado y un futuro prometedor pero sigo pensando que se equivocan en su estrategia
on-
line, el menos en España, y que si no la cambian, alguno puede tener problemas.
