Como ya debeis todos saber, los fees tienen una tendencia natural a descender. Está comprobado. Es algo que las compañías aéreas sabían perfectamente cuando desarrollaron esta nueva forma de remuneración de las agencias de viajes al pasar de comisiones fijas a gastos de gestión de libre fijación.
Las comisiones fijas eran eso, fijas, y a nadie se le ocurría reducirse la comisión para vender más barato y competir en precio. Los gastos de gestión (service fees) los marca libremente cada agencia y, por tanto, están expuestos a las presiones de la competencia y en un sector tan atomizado y competitivo como el de los viajes, esto hace que irremediablemente tiendan a descender.
Entre las agencias de viajes on-line en España ha habido ya algunos guiños en esta línea y algunas agencias lo han probado como medida temporal promocional (pan para hoy y hambre por la mañana) y Expedia lleva tiempo haciéndolo en su web en España (principalmente porque su motor de vuelos no es aún competitivo y así al menos logran tener algo diferencial).
Las compañías aéreas deberían tomar cartas en el asunto y evitar que ninguna agencia de viajes pueda vender sin cobrar fees porque eso es hacer dumping porque todo agente sabe que vender un billete tiene un montón de gatos asociados. Al hacerlo se pone en peligro el modelo de negocio del mercado pero, o las aerolíneas tienen poco interés o ya les va bien porque dudo que no intervengan por miedo a medidas anti-competencia.
Recientemente Priceline anunció que dejaba de cobrar fees en la venta de billetes de avión y claro, Expedia, Travelocity y Orbitz están sufriendo muchas presiones para seguir en esa línea. Priceline tiene un mix de producto en el que vuelos le pesa poco y el negocio en Europa (Booking.com) le va de fábula así que se lo puede permitir por ahora pero las otras OTA's líderes en USA quizá no lo tengan tan fácil.
Mi previsión (me la juego): LOS FEES DESAPARECERÁN!!! La siempre creciente competitividad nos llevará a ello. Las líneas aéreas tendrán que incentivarnos de alguna manera si quieren que sigamos vendiendo (comisiones de nuevo, rappeles por volumen, cpc, etc...) y volveremos a darle otra vuelta al modelo pero por el camino, desaparecerán miles de agencias dependientes hoy del aéreo porque no aguantarán el tiempo suficiente y porque es necesaria una mayor concentración del sector de agencias de viajes para poder negociar de tú a tú con las aerolíneas.
Tiempo al tiempo.
4 comentarios:
Hola Nacho,
Toda tu exposición me parece muy lógica y estoy totalmente de acuerdo en que el mercado tiende a no cobrar gastos de gestión, aunque también estamos viendo que está muy generalizada la venta por ejemplo de seguros de cancelación los cuales sabemos que van muy bien comisionados y en algunos casos pueden llegar a superar los ingresos de los fees.
Yo sigo pensando que en estos momentos el mercado de las agencias está muy atomizado, pero eso no ocurre en Internet, donde un máximo de 15 agencias copáis el 95% del mercado (y creo que me quedo corto con el 95%) de venta de billetes. Y esta es vuestra fuerza contra las compañías aéreas, aunque vuestra competencia sea también feroz.
Y por todo ello te propongo que recapacites sobre la posibilidad de poner de acuerdo en cuanto a una sola cosa que no tiene que ver con los fees que vosotros cobráis. Todas aquellas aerolíneas que no cobren fee en su web o que cobren un fee por debajo de los 12 € debería aparecer como las low cost, o sea sin identificación de compañía. ¿Te imaginas un display con Air Europa mezclada con "Compañía Regular Europea" o "Compañía regular perteneciente a Star Alliance" donde por debajo estuviese Spanair?
Este tipo de prácticas os hacen fuertes y diferentes a las agencias off-line y hay que aprovecharse de ello...sino que se lo digan a Lufthansa.....
Un saludo,
Diego
100% de acuerdo con tu pronostico. Contrastando la tendencia en Espania con la del resto de Europa, ahi van algunas cifras: Expedia lanzo zero booking fees en Francia en Noviembre 06 y ya no han hecho marcha atras. La mayoria de competidores al principio no matchearon, pero con el tiempo se han alineado a los zero fees. En UK y Suecia Expedia tambien ha lanzado los zero fees en Octubre 07, de momento los competidores aguantan, pero cuando vean que su cuota de mercado cae en picado, reaccionaran.
Expedia claramente apuesta por los zero fees para expandir su dominio en Europa, pero tendra poco interes en entrar en esa guerra con Priceline en su propia casa, ya precisa del "cash cow" USA para financiar su expansion. Sobre todo teniendo en cuenta que sus margenes en la venta de hoteles "merchant" empiezan a estar bajo la presion de los Booking.com&Co. con su modelo retail de margenes mas bajos.
Diego, los seguros de cancelación se venden bien porque son de gran utilidad y dan buena comisión pero son de bajo importe así que, al menos en nuestro caso, en un ingreso pequeño comparado con los fees.
Las on-line estamos mucho más concentradas pero convivimos en el mercado con las web's de las líneas aéreas así que algunas de ellos nos ven como competidores. Además, a la hora de presionar creo que es más importante el peso sobre el total de sus ventas que no en un canal concreto. De todas formas, cada vez el sector de la venta de billetaje está más concentrado y nos va dando más medios de negociación.
Lo de jugar con ocultar marcas o con priorizar ventas de compañías que nos comisiones es algo que ya hacemos y que vamos a incrementar porque tenemos que premiar a las compañías que entienden nuestro papel intermediador.
Mario, no sabía que el Fee 0 de Expedia estuviera tan extendido en Europa. Gracias por la info. Ahora entiendo perfectamente la estrategia de Priceline al bajarlo en USA. Es un ataque directo a una importante línea de ingresos de Expedia en USA.
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