Una vez más Iberia anuncia una reducción de comisiones para las agencias de viajes del actual 0,4% al 0,0%.
Su forma de actuar comercialmente es para mi de "alta escuela" y debería estudiarse en las escuelas de negocios sobre como en un mercado con pocos proveedores (líneas aéreas) y muchos clientes (agencias) los primeros logran imponer la política comercial que les place con muy poquita resistencia por la incapacidad de los muchos clientes de actuar de forma coordinada.
Son unos auténcticos "craks" manejando a las agencias de viajes y a sus asociaciones logrando siempre los objetivos que se marcan con pocos conflictos pese a que mantienen una intermediación en ventas superior al 80%.
Estos son mis aprendizajes:
a) Usar globos sonda para ver como está el sector. Lo de ayer es alucinante. El director comercial de Iberia, Javier Alonso, se planta en el congreso de AEDAVE que es la asociación que en teoría represante a las agencias de viajes y en una mesa redonda anuncia que el 1 de Enero se cargan las comisiones. Eso es tenerlos bien puestos.
b) Las generalizaciones. Me parece increible justificar la estrategia comercial es que "es lo que hacen el resto de compañías en Europa y en el resto del mundo". Este es un razonamiento completamente sin sentido que hace pensar al opositor (las agencias) que una especie de "fuerza natural" ingobernable que empuja a todas las compañías a aplicar recortes similares de condiciones pese a que intenten enfrentarse a esta corriente imparable.
c) Divide y vencerás. Tratan de manera muy diferente a las grandes cadenas de agencias que a las independientes. El motivo, en contra de lo que se piensa, no es el volumen de ventas. El motivo es que las cadenas son capaces de actuar de forma conjunta y negociar conjuntamente y las independientes no lo son porque las asociaciones que deberían hacer esta función no la hacen.
d) Hacernos creer que encima vamos a ganar más. Con cada cambio de condiciones lo logran. Con los service fees fue alucinante. Hicieron creer a las agencias físicas que iban a poder cobrar fees de 20-40 y hasta 100€ por billete sin que esto afectara a sus ventas y la realidad es otra. Estos fees tan altos en la calle dan alas a las agencias on-line y a la venta directa de las compañías y claro, las agencias físicas han tenido que empezar a reducirlos para competir. Igual intentarán ahora lo mismo diciendo que incentivarán por volumen o segmentos o destinos y luego seguirán impidiendo que crezcas a través de pasar rutas a Clickair o vendiendo más de tarifas baratas o que se yo.
e) "Los billetes baratos se venden solos". Frase textual y mítica del Director Comercial. Y yo me pregunto que deben hacer los 20 agentes que tenemos aquí en atrapalo en vuelos trabajando como locos.
En fín. Lo de siempre. O las asociaciones de agencias se vuelven más belicosas y serias en las negociaciones y actuan sin miedo y uniendo a las agencias o de nuevo, Iberia nos meterá otro gol por la escuadra como ya hizo con el cambio de política retributiva hace unos años.
2 comentarios:
No tengo demasiado conocimiento del negocio de viajes pero me da la impresion de que pasa lo mismo que en otros sectores.
El grande hace siempre lo que le da la gana sin que nadie pueda discutirle simplemente por el hecho de ser Grande.
Es lo mismo del problema que tienes con Zanox con la cookie de 90 dias.
Cada uno siempre tira para uno mismo y Iberia no va a ser menos, es una gran compañia con muchos años de experiencia donde incluso se puede permitir los lujos de perder dinero para no dejar crecer a compañias como Vueling.
No te lo habia dicho antes pero.. Felicidades por Atrapalo, un trabajo estupendo :)
Amado, muchas gracias.
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