Los touroperadores españoles se equivocan

La verdad es que tras la fiesta de aniversario de ayer, SI, estoy un poco resacoso, pero he desayunado esta mañana con un colega que trabaja en Londres y tras conversar varias horas sobre el mercado on-line europeo de viajes he regresado con ganas de escribir un post "serio" sobre nuestro sector.

Y es que hace ya mucho tiempo que pienso que los grandes touroperadores nacionales de viajes "empaquetados" se están equivocando gravemente con su estrategia de comercialización en el canal on-line.

Yo divido a los grandes touroperadores en 2 grupos:

1. Por un lado los que pese a tener o no una red de distribución propia basan una parte muy importante de su comercialización en las agencias de viajes independientes (Iberojet, Travelplan, Soltour...)
   
   
2. Por otro lado, aquellos que basan su comercialización casi en exclusiva en su propia red de agencia de viajes y no dan acceso a su producto a las agencias independientes (Marsans, El Corte Inglés, ...).

Teóricamente, los segundos retienen más parte del "valor" del viaje al tener "in house" todo el margen de intermediación y son por tanto una mejor solución. Sin embargo, los primeros son mucho más flexibles y corren menos riesgos antes posibles crisis al poder fácilmente contraer las operaciones en caso de crisis puntuales sin que su canal de agencias tenga por ello que sufrir gravemente.

Podríamos discutir mucho sobre qué modelo es mejor (yo como prefiero dormir tranquilo optaría seguro por el primero) pero ese no es el objetivo de este post. A lo que quería llegar es que, desde mi punto de vista, todos ellos se están aquivocando gravemente en sus estrategias on-line.

Hace ya algunos años que estos touroperdores podrían ofrecer a las agencias de viajes conectividad on-line a sus inventarios de producto pero los que lo han podido hacer (incluso los que tienen mucha venta a través de agencias de viajes físicas independientes) no han querido hacerlo y para cuando se den cuenta del error será tarde. Pensaron que ellos solitos podrían vender sus productos on-line y se lanzaron a vender con sus páginas de venta directa como Marsans.com y Mundoviaje (de Marsans), Viajes Iberia.com de Iberojet, Halcon Viajes y Pepetravel (de Globalia), etc... y hasta alguno como Iberojet ha adquirido Viajar.com (más por la marca que por la empresa en sí porque la están desmantelando) pero ninguno de estos proyectos on-line ha alcanzado (todavía?) una participación de mercado on-line importante.

Y es que vender viajes on-line no es tan sencillo y el know-how que las empresas que hoy lideramos este mercado hemos adquirido en 7 años no es fácil de igualar en poco tiempo.

Además, la escasez de producto empaquetado on-line nos ha llevado a desarrollar nuestros propios sistemas de paquetización dinámica combinando nuestros sistemas de vuelos y hoteles y por tanto, a competir directamente con ellos en touroperación.

Muchos de ellos siguen pensando que debido a sus grandes contrataciones de charters y hoteles nunca podremos competir seriamente pero de nuevo se equivocan. Unos destinos tardarán más y otros menos, pero a medida que se incrementa la competitividad entre las líneas aéreas, se expanden las low cost a más rutas y cambian los hábitos de compra en los consumidores, más y más gente prueba el "Dynamic Packaging" y al final el mercado tenderá a orientarse al cliente y nadie podrá obligar al cliente a comprar lo que el touroperador quiere que compre y en la web que quiere que lo compre.

Este año las cosas parece que empiezan a cambiar y que muchos touroperadores están preocupados por sus bajadas de ventas (yo creo simplemente que se han mirado más la barriga que el mercado) y las propuestas de conectividad empiezan a llover sobre mi mesa. Además, los grandes touroperadores han dado tiempo a los pequeñitos para que se desarrollen tecnológicamente y muy pronto muchos touroperadores ofrecerán sus productos a las agencias on-line a través de integraciones XML con lo que los grandes habrán perdido la oportunidad de ser los primeros en estar tecnológicamente preparados.

No me malinterpreteis, los grandes grupos verticales tienen una sólida posición en el mercado y un futuro prometedor pero sigo pensando que se equivocan en su estrategia on-line, el menos en España, y que si no la cambian, alguno puede tener problemas.